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第55章 模拟演练

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    这注定是个无法安眠的夜晚。

    我站在窗边,借着月光向外张望,看阮慕笙还在不在原处。

    可那条小路被眼前的一栋楼挡住,我看见的是夜半无声的寂寥。

    看到他妻子的那晚,我几乎为他丢了性命,他没有伤害过我,却让我莫名的心伤。

    即便和丁锐离婚,我也没有想过去死,但因为他,我却曾经放弃过自己。

    我惊讶于他对于我的影响力,同时也害怕这种危险的游戏,靠近他,无异于飞蛾扑火,我不想死无葬身之地,所以,我必须远离他。

    还有一个原因,我现在的境遇要多惨有多惨,我不想让他知道。不过以他的手眼通天恐怕已经知道了,那不是我可以控制的事情。

    我能够做到的只是不再他面前泄露我的卑微,我在他那里永远是拿得起放得下的,我要的也不过是一种平等。

    他刚才也是喝过酒才过来的,说不定也是醉了之后,不安分的身体又在蠢蠢欲动,所以我不会当真的。

    而刚才他吻我时,有那么一瞬我是忍不住睁开眼看他的,他长睫紧贴眼睑,剑眉微蹙似远山,样子投入得让人迷醉。

    不是我太花痴,只是拒绝他,太难。

    其实,有那么一刻,我是彻底沦陷的,抛弃了世间,忘却了所有。

    幻境终是幻境,再美也会醒来。

    我还是萧小爱,一个离婚女人,一名刚刚步入保险行业的销售代表。

    热情不减的早会上,我和我的同事们同时竖起两个拇指对准自己,斩钉截铁地对自己说:“我真的很不错,我真的很不错,我上上下下、左左右右,真的很不错。”

    这是和美人的习惯,每天都在不停地激励自己,说来也好奇怪,整天这样说着,仿佛自己真的就没那么差了。

    拜访客户是我要练习的第一个课题,也就是如何与潜在的客户面谈,然后寻找合适的时机来切入有关保险的话题。

    培训时接受了一些沟通技巧,田书芳也给我举了一些面对不同客户、不同场合的一些例子,并假扮客户与我进行情景模拟练习。

    “芳姐,客户真有这么刁钻吗?”几个回合下来,我已经败下阵来。

    “你忘记以前怎样拒绝别人了吗?”田书芳没有顺着我,而是给我出了道更难的题,我实在答不出,放弃。

    田书芳告诉我,刚才她扮演的客户,都是最常见的,也是最典型的几种拒绝方式,如果我连这一关都过不了,那面对最难缠、说话更难听的客户,就只能缴械投降了。

    “芳姐,既然客户那么多,我们为什么一定要找那些难搞定的呢?”我不解地问。

    田书芳将笔记本合上,对我说:“小爱,第一,有时候只有挑剔的才是买家,那些对你和颜悦色的人,未必能成为你的客户。第二,如果你什么样的客户都可以沟通,那么你就拥有了主动权,是你选择客户,而不是客户选择你。”

    然后田书芳又让我扮演客户的角色,并且要求我尽可能地去刁难她,她要给我做示范演习。

    我这个人平时对这些推销员们虽然不热情,但也不忍心态度太差,所以田书芳没费吹灰之力,就一次次地将我成功地搞定了。

    在一旁听了半天的江琪看不下去了,“小爱,客户如果都像你这么好说话,那我们的工作也太easy了,我来扮演客户,你做观察员。”

    于是,江琪扮演客户,田书芳扮演保险销售员,两人的情景模拟正式开始。

    “江女士,我上次为您做的那份保障计划书,您觉得怎么样?”田书芳在江琪对面坐下,问道。

    江琪板着脸,低头整理着手头的文件,态度很是不耐烦,“没看我正在忙着呢吗,哪有时间考虑那些事?”

    这个时候,如果是我,会说:“那您先忙呢,我改天再来。”

    可是却田书芳先是报以微笑,然后说:“忙是好事,说明您能力出色。”

    得到了对方的赞扬,江琪的脸上露出一丝难得的笑意,“哪里,瞎忙。”

    我又懵掉,不知怎样应答,大概只能直直地杵在那,不知所措。

    江琪自顾自埋头将一打散碎的文件小心地码齐,看样子是想装订,田书芳站起身,将桌角的装订器递到江琪的手边。

    “谢谢!”江琪接过,将手中的文件装订好,放在一边。

    田书芳抓住了这个时机,说:“江女士,不如我们现在一起来看看那份保障计划吧,我当面为您细说,这样节省时间,也就三到五分钟,您看呢?”

    江琪挠挠头发,“哎呀,我不知道把它放哪了。”

    我想她可能是排斥,压根儿就不想拿出来,也是推辞的一种。

    “没关系,我这里有特意为您保存好的。”说着田书芳从包里取出平板,熟练地打开了文档,上面显示着“江琪女士保障计划书”。

    一切都顺其自然,没有任何做作,人家想得这么周全,江琪就算是想拒绝也找不到任何理由了,只得跟着田书芳把眼睛移向面前的平板。

    开始还心不在焉,渐渐地她也被田书芳讲解的内容所吸引,继而开始提问题,于是便有了下面的交锋。

    江琪:“说来说去,只有死了才能赔,对我本人也没多大好处。”

    田书芳:“其实不是的,这份关爱一生重大疾病保障有非常人性化的条款,您看,承诺的是在正规医院确诊之后,就可以提前支付一半的保险金,可以用来治疗费用,等您好了之后也不再收回。”

    江琪:“这些病听起来太吓了,我总觉得,不会得这些病。”

    这是个很难回答的问题,我们又不能直接对客户说,你也有可能得这个病,那样非得被人家骂死不可。

    而田书芳的回答很巧妙,却也很有分量,而且不卑不亢,“当然,这份保障我希望您永远都用不到,不过那些身体已经出现问题的人,一定会这份保障非常渴望,但很遗憾,他们却没有资格拥有它了,因为只有健康的人才有选择的权利。”

    客户的需求被成功地激发了出来,恰到好处地提醒了客户,这是每个人都有可能面临的事情,最好不要到时追悔莫及。

    下面的事情,就是拿出保单和签字笔,做最后的促成。

    我都看呆了,明明这个客户是一直在拒绝她的,要是我早就转身走掉好几次了,不过田书芳竟然步步为营,一直牵着客户的思路,把她逐渐引到自己的这边来。

    整个过程水到渠成,没有生拉硬拽的痕迹,也没有任何让客户反感的言行,最终通过摆事实讲道理,赢得了客户的信任,使其对保险产生了认同感,从而意识到自己真的需要这份保障。

    我大概懂了田书芳之前对我说过的:其实我们不仅仅是销售一份保单,而是在传播一种理念,让客户了解什么是真正的保险,以及它能给自身带来的好处。

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